เทคนิคการปิดการขายที่ดีคือหัวใจสำคัญของงานขายทุกประเภท แม้ว่าการขายอสังหาฯ นั้นผู้ซื้อจะดูคุณสมบัติของทรัพย์เป็นหลักในการตัดสินใจ แต่หากนายหน้ามีวิธีตอบแชตลูกค้าที่ดี รู้เทคนิคการลงโฆษณาขายบ้าน เทคนิคการนำเสนอทรัพย์ที่เหมาะสมเมื่อถึงเวลาเปิดให้ดูทรัพย์ ก็จะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจง่าย ประทับใจในการให้บริการ และปิดการขายได้เร็วขึ้นในที่สุด ยิ่งถ้าคุณยังเป็นนายหน้ามือใหม่ที่ขาดประสบการณ์ในการขาย ยิ่งจำเป็นต้องมีเทคนิคเหล่านี้ติดตัวไว้ 

เราจึงอยากแนะนำให้คุณได้รู้ว่าการจัดการ lead อสังหาฯ ควรทำอย่างไร เตรียมตัวก่อนนัดเจอเพื่อไปดูทรัพย์อย่างไร พูดคุยอย่างไรจึงเหมาะสม เพื่อเป็นแนวทางในการทำงานในอนาคต

1. ข้อมูลทรัพย์ต้องแน่น ถามอะไรตอบได้หมด

การจะขายอะไรสักอย่าง ผู้ขายต้องมีความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับสิ่งนั้นเป็นอย่างดี อสังหาฯ ก็เช่นเดียวกัน นายหน้ามีหน้าที่รวบรวมและศึกษาข้อมูลทรัพย์ที่จะขายให้เข้าใจอย่างทะลุปรุโปร่ง รู้ทั้งจุดเด่นและจุดด้อยครบถ้วน ท่องจำได้จนขึ้นใจ เพื่อให้สามารถนำเสนอได้อย่างมั่นใจ พูดแล้วดูน่าเชื่อถือและลูกค้าคล้อยตามได้ง่าย ซึ่งหากทำได้ดีก็อาจกลบจุดบกพร่องของทรัพย์นั้นๆ ได้

2. เตรียมเอกสารทุกอย่างให้พร้อม

ควรทำข้อมูลสรุปจุดเด่นของทรัพย์ เช่น เป็นบ้านที่มีเฟอร์นิเจอร์บิลต์อินคุณภาพสูง ทำเลเดินทางสะดวก ใกล้ BTS/MRT และห้างสรรพสินค้าดัง ระบบสาธารณูปโภคได้มาตรฐานและใช้เทคโนโลยีทันสมัย หรือเป็นห้องหัวมุม วิวสวยที่สุด เป็นต้น แล้วพิมพ์ออกมาให้ลูกค้าอ่านตอนนัดเจอกัน 

การทำแบบนี้จะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจในความเอาใจใส่และเป็นมืออาชีพของคุณ และอย่าลืมเตรียมใบสัญญาจะซื้อจะขายเผื่อไว้ด้วย เพราะคุณจะได้ไม่พลาดโอกาสดีๆ ในการปิดการขายหากลูกค้าตัดสินใจซื้อหลังจากที่พูดคุยกันเสร็จเรียบร้อย

3. ศึกษาข้อมูลลูกค้าเบื้องต้น

การที่จะปิดการขายได้สำเร็จ นอกจากเตรียมข้อมูลทรัพย์ให้พร้อมแล้ว คุณยังต้องรู้ข้อมูลเบื้องต้นของลูกค้าด้วยว่าเขาต้องการอะไรจากทรัพย์นี้กันแน่ เช่น ซื้อที่ดินเพื่อนำไปเก็งกำไรต่อ ซื้อบ้านเพื่อปล่อยเช่า ซื้อเพื่ออยู่อาศัยเอง รวมถึงจะอยู่อาศัยคนเดียว หรืออยู่เป็นครอบครัว ต้องการบ้านที่อยู่ใกล้ที่ทำงาน ใกล้แหล่งท่องเที่ยว หรือใกล้ชิดธรรมชาติ เป็นต้น เพื่อที่จะสามารถนำเสนอจุดเด่นของทรัพย์หรือโน้มน้าวได้อย่างเหมาะสม ตรงใจลูกค้ามากที่สุด

4. ชวนคุยเพื่อทำความเข้าใจลูกค้า

เมื่อได้นัดเจอกันแล้ว คุณไม่ควรสื่อสารทางเดียว หรือปล่อยให้ลูกค้าถามคำตอบคำ แต่ควรชวนคุย ซักถามเพิ่มเติมเพื่อให้ได้รู้ความต้องการที่แท้จริง หรือสิ่งที่เขากังวลใจอยู่ เช่น ลูกค้าอาจจะชอบทรัพย์ของคุณมากๆ แต่กังวลเรื่องการขอเงินกู้ กลัวว่าจะกู้ไม่ผ่าน ซึ่งคุณอาจเสนอว่าจะช่วยคำนวณเงินกู้ให้ หรือบอกเคล็ดลับที่ช่วยให้กู้ผ่านง่ายขึ้น และอาจบอกว่าหากถึงเวลากู้ไม่ผ่านจริงๆ ทางโครงการยินดีคืนเงินจองให้เต็มจำนวน เป็นต้น เพื่อให้ลูกค้าสบายใจและประทับใจที่คุณพยายามช่วย

5. สังเกตภาษากาย

อีกปัจจัยที่จะช่วยให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น คือการสังเกตภาษากายของลูกค้าอยู่เสมอ เพื่อที่รู้ว่าจังหวะไหนที่เขาพร้อมจะรับฟังข้อเสนอ หรือมีท่าทีที่จะตอบตกลง เช่น มีสีหน้ายิ้มแย้ม อิริยาบถดูผ่อนคลาย พยักหน้าตอบรับบ่อยๆ แต่หากท่าทีของลูกค้าไม่เป็นดังใจ ก็ไม่ควรไปเซ้าซี้หรือกดดันให้เขาตอบตกลง ถ้ามั่นใจว่าลูกค้ามีแนวโน้มที่จะตัดสินใจซื้อคุณก็มีโอกาสปิดการขายได้

Real estate agent holding documents to sign agreement paper to couple for signature in a house for sale.Young couple signing contract.business and real estate concept

6. จำกัดตัวเลือกให้น้อยลง

ในกรณีที่ลูกค้าลองเข้ามาดูทรัพย์หลายรอบแล้วและมีตัวเลือกหลายแบบให้เลือก อาจทำให้ลูกค้าลังเลและยังตัดสินใจเลือกไม่ได้ คุณควรจำกัดตัวเลือกให้น้อยลงพร้อมเหตุผลที่เหมาะสมกับลูกค้า ทำให้เหลือเพียงสิ่งที่ลูกค้าน่าจะสนใจที่สุดเท่านั้น จะช่วยให้ปิดการขายได้ในที่สุด

7. จำกัดด้วยข้อเสนอสุดท้าย

ในกรณีที่ทรัพย์ที่ลูกค้ามาดูมีจุดเด่นแตกต่างจากที่อื่นๆ ชัดเจน ไม่ว่าจะด้วยทำเลที่ตั้งที่น่าอยู่กว่าย่านอื่นๆ มีวิวสวยเฉพาะตัว หรือการตกแต่งภายในที่ไม่เหมือนใคร เป็นต้น ซึ่งทำให้ทรัพย์นี้เป็นตัวเลือกที่เหลืออยู่เพียงแห่งเดียว หรือมีอยู่ไม่มากนัก และอาจบอกว่ามีคนสนใจทรัพย์ชิ้นนี้เยอะ เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าต้องรีบตัดสินใจก่อนที่จะโดนคนอื่นซื้อตัดหน้าไป

8. จูงใจด้วยโปรโมชันพิเศษ

ในหลายๆ ครั้งการมีโปรโมชันพิเศษนอกเหนือจากคุณสมบัติทั่วไปของทรัพย์ก็ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายและปิดการขายได้ไวขึ้น ซึ่งอาจเป็นการให้ส่วนลดพิเศษในวันที่นัดมาดูทรัพย์ หรือการแถมเฟอร์นิเจอร์ เครื่องใช้ไฟฟ้า เช่น แอร์ เครื่องทำน้ำอุ่น ตู้เย็น เครื่องซักผ้า รวมถึงผ้าม่านและวอลล์เปเปอร์ เป็นต้น 

สิ่งเหล่านี้ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าบ้านหรือคอนโดแห่งนั้นพร้อมให้ย้ายเข้าไปอยู่เลย แถมยังช่วยให้คุณประหยัดค่าติดตั้งเครื่องใช้ไฟฟ้าเหล่านี้และสร้างมูลค่าเพิ่มเติมให้กับทรัพย์ดังกล่าวอีกด้วย หรือต่อให้ไม่มีเฟอร์นิเจอร์และเครื่องใช้ไฟฟ้าแถมมา การแถมอุปกรณ์อื่นๆ ฟรี เช่น แท็บเล็ตหรือสมาร์ตโฟนรุ่นล่าสุดก็ยังเป็นโปรโมชันที่น่าดึงดูดใจ 

แต่โปรโมชันเหล่านี้อาจเป็นสิ่งที่คุณอุบเอาไว้ก่อน และควรบอกเมื่อลูกค้ากำลังตัดสินใจจะจองแล้วเท่านั้น ซึ่งควรใช้ร่วมกับเงื่อนไขบางอย่าง เช่น อาจเป็นลูกค้าใหม่ของคุณ หรือเป็นคนรู้จักกันมาก่อน เป็นต้น เพื่อให้ลูกค้าเห็นว่าเป็นโปรโมชันพิเศษจริงๆ

9. รู้จักต่อรอง

ปกติแล้วการซื้อขายอสังหาฯ ย่อมมีการเจรจาต่อรองแทบทั้งนั้น หากเป็นราคาที่คุณกำหนดไว้ตายตัวแล้วว่าจะไม่ขายถูกกว่านี้ และไม่มีความจำเป็นอะไรที่จะต้องรีบขาย เมื่อลูกค้าขอให้ลดราคาลง คุณก็ควรปฏิเสธอย่างสุภาพและยืนยันราคาเดิมพร้อมบอกเหตุผลไปว่าทำไมถึงลดให้ไม่ได้ เพราะอันที่จริง ถ้าคุณมั่นใจว่าราคาที่ตั้งไว้เหมาะสมแล้วและทรัพย์ของคุณมีศักยภาพที่จะขายได้ ก็ไม่จำเป็นต้องกังวลว่าจะไม่มีคนมาซื้อ

แต่หากเป็นราคาที่คุณตั้งไว้สูงกว่าราคาจริงเพื่อเผื่อต่อ ก็อาจทำทีว่ายอมลดราคาลงให้เป็นกรณีพิเศษ แต่ทั้งนี้ก็ต้องมีเหตุผลที่เหมาะสมด้วยว่าลดให้เพราะอะไร ซึ่งจะทำให้ลูกค้าพึงพอใจที่ต่อรองราคาได้สำเร็จ

10. ไม่ซื้อไม่เป็นไร

หากในที่สุดแล้วลูกค้าไม่ตัดสินใจซื้อ คุณก็ไม่ควรแสดงอารมณ์หงุดหงิดใส่ และบอกกับเขาว่า ไม่เป็นไร รวมถึงขอบคุณที่สละเวลามาดูทรัพย์ของคุณ ซึ่งในกรณีนี้ควรมองในแง่ดีว่า แม้ในตอนนี้ลูกค้ายังไม่ซื้อ ไม่ว่าจะด้วยความไม่พร้อมด้านงบประมาณ หรือยังลังเลอยู่ แต่ในอนาคตที่เขาพร้อมกว่าเดิม เขาก็อาจจะกลับมาซื้อกับคุณก็ได้ 

หรืออย่างน้อยหากเขาประทับใจในทรัพย์นี้จริงๆ และชื่นชอบบริการของคุณ เขาก็อาจจะแนะนำให้ญาติพี่น้องหรือเพื่อนๆ ที่สนใจมาซื้อกับคุณแทน หรือต่อให้ไม่มีใครซื้อเลย อย่างน้อยก็เป็นการสร้างฐานลูกค้าเพิ่มขึ้น และการได้พูดคุยกับลูกค้า ได้สอบถามความต้องการของเขา ได้นำเสนอทรัพย์ ก็เป็นการสร้างเสริมประสบการณ์ ทำให้คุณมีความพร้อมที่จะปิดการขายมากขึ้นในครั้งต่อไป

Real estate agent close the house deal with clients

ปิดการขายได้เร็วขึ้น ด้วยตัวช่วยจาก Property Flow

นอกจากเทคนิคการปิดการขายทั้ง 10 ข้อที่เราแนะนำมาแล้ว การมีเครื่องมือขายอสังหาฯ ที่ดีอย่าง Property Flow ก็จะช่วยให้คุณปิดการขายได้เร็วขึ้นด้วย เพราะเรามีทั้งเครื่องมือบริหารจัดการ listing ที่มีประสิทธิภาพ สามารถอัปโหลด listing ไปยังเว็บพอร์ทัลอสังหาฯ ชั้นนำมากมายได้ในครั้งเดียว พร้อมเครื่องมือสำหรับออกแบบเว็บอสังหาฯ ของคุณเอง

นอกจากนี้ยังมีเครื่องมือสำหรับการจัดการ lead อสังหาฯ ที่ยอดเยี่ยม ทำให้คุณสามารถดูแลลูกค้าทุกคนได้อย่างทั่วถึง ค้นหารายชื่อได้รวดเร็ว ทำงานร่วมกับฐานข้อมูล listing ได้อย่างราบรื่น ไม่พลาดโอกาสขายอีกต่อไป หากสนใจ คุณสามารถเริ่มสมัครเพื่อทดลองใช้งานฟรีได้เลย

ทำให้ธุรกิจอสังหาฯ ของคุณมีคนพบเห็นทางออนไลน์มากขึ้น

เข้ามาพูดคุยเพื่อดูว่าเราจะช่วยคุณได้อย่างไร