ก่อนอื่นเราต้องขออธิบายก่อนว่า Lead ในที่นี้หมายถึง ‘กลุ่มลูกค้าที่สนใจ’ เป็นคำที่ใช้อย่างแพร่หลายในการตลาดที่เน้นการทำคอนเทนต์เพื่อดึงดูดให้คนทั่วไปสนใจและกลายมาเป็นลูกค้าในที่สุด ดังนั้น Lead generation จึงหมายถึงการสร้าง Lead หรือว่าที่ลูกค้าของเราให้เพิ่มขึ้น โดยทำให้ลูกค้าสนใจในสินค้าและบริการของเราในระดับหนึ่งและทิ้งข้อมูลการติดต่อไว้ ดั้งนั้นเบรนจะมีลิสต์รายชื่อลูกค้าในมือ เพื่อที่จะได้วางแนวทางการตลาดต่อไปสำหรับเปลี่ยน ‘กลุ่มลูกค้าที่สนใจ’ ให้กลายเป็นลูกค้าของเรา
Lead Generation เริ่มต้นทันทีที่ผู้เข้าชมเข้าสู่เว็บไซต์ของคุณ!
ขอแสดงความยินดีกับเหล่ามืออาชีพด้างอสังหาริมทรัพย์ทั้งหลายที่เว็บไซต์ของคุณมี SEO (Search Engine Optimization) ที่ยอดเยี่ยมแสดงผลการค้นหาในแถวแรกๆของหน้าเพจค้นหาบนกูเกิล (Google) ซึ่งส่วนใหญ่บริษัทเหล่านี้คือกลุ่มบริษัทชั้นนำ เป็นเรื่องน่ายินดีที่คุณให้ความสำคัญกับ PPC (Pay Per Click) สำหรับสร้างการเข้าชมหรือ traffic (จำนวนผู้เยี่ยมชม) ที่มายังเว็บไซต์ของคุณ
และถือเป็นเรื่องที่น่าชื่นชมที่เว็บไชต์เหล่านั้นมีเนื้อหา บทความ ข้อมูล และสถิติที่ยอดเยี่ยมที่สามารถสร้าง engagement (การมีส่วนร่วม) และกลับมาเยี่ยมชมเว็บไซต์อีกครั้งในครั้งต่อไป
เมื่อคุณทำสิ่งเหล่าได้ดีแล้วคุณอาจจะคิดว่าลีด (Lead) จะพุ่งเข้ามาในเว็บไซต์ของคุณ ซึ่งคุณคิดผิด!แล้ว เว็บไซต์อสังหาริมทรัพย์ส่วนใหญ่สร้าง Lead ได้ไม่ดีนัก ซึ่งหมายถึงการเปลี่ยนผู้ที่แค่มาเยี่ยมชมเว็บไซต์ให้กลายเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยการเก็บข้อมูลการติดต่อของพวกเขา
การขอให้ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์กรอกที่อยู่อีเมลโดยไม่ให้สิ่งตอบแทนหรือนำไปไว้ในรายชื่อแขกซึ่งถือเป็นเรื่องไร้ประโยชน์นอกเสียงจากเมลล์เหล่านั้นจะมีจุดจบอยู่ที่ Junk mail หรืออีเมลล์ขยะ แม้แต่การลงชื่อเพื่อรับ newsletter (จดหมายข่าว) ก็ยังไม่มีประสิทธิภาพที่เพียงพอ สิ่งที่สำคัญคือผู้เข้าชมต้องชอบเนื้อหาของคุณมาก เห็นว่ามีการอัปเดตเป็นประจำ และต้องการรับเนื้อหาเพิ่มเติมทางอีเมล
ผู้เข้าชมเว็บไซต์อสังหาริมทรัพย์ส่วนใหญ่ยังคงไม่ระบุชื่อ และย้ายจากไซต์หนึ่งไปยังอีกไซต์หนึ่ง โดยรวบรวมข้อมูลที่ต้องการจากหลายๆ ไซต์ จากนั้นเมื่อพวกเขาได้พบมืออาชีพด้านอสังหาริมทรัพย์ที่ถูกใจ มีเพี่ยงหนึ่งอสังหาริมทรัพย์มืออาชีเท่านั้นที่จะได้ที่อยู่อีเมลล์ของพวกเขาถ้าพวกเขาต้องการสอบถามข้อมูลเพิ่มเติม
โดยส่วนใหญ่แล้วผู้เข้าชมจะย้ายจากเว็บไซต์หนึ่งไปอีกเว็บไซต์หนึ่งโดยไม่กรอกข้อมูลในเว็บไซต์เพราะฉะนั้นหน้าที่ของคุณคือนำเสนอเหตุผลที่หน้าสนใจสำหรับผู้เยี่ยมชมเพื่อที่พวกเขาจะเต็มใจที่จะให้ข้อมูลเกียวกับตัวพวกเขาไม่ว่าจะเป็นชื่อหรือที่อยู่อีเมล
วิธีการใช้รายงาน (Reports)
ไม่ว่า SEO ของคุณจะยอดเยี่ยมเพียงใด อันดับหน้าแสดงผลการค้นหาจาก search engine จะอยู่เป็นอันดับแรกๆ หรือคุณจะจ่ายค่าโฆษณา PPC (cost per click) ไปเท่าไร แต่จะมีเพียงหนึ่งมาตราวัดความสำเร็จของอสังหาริมทรัพย์เท่านั้น….
Leads (ว่าที่ลูกค้า) and Commissions (การแลกเปลี่ยน)
เมื่อคุณได้ผู้ซื้อหรือผู้ขายอสังหาริมทรัพย์ที่มีศักยภาพมาเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณแล้ว พวกเขาก็ยังเป็นเพียง ‘suspect’ เท่านั้นซึงหมายถึงลูกค้าที่เราต้องมาสกรีนก่อนเพื่อดูว่าสามารถเป็นลูกค้ามุ่งหวัง (prospect)ของเราได้หรือไม่ ในการทำให้พวกเขาเป็น ‘ลูกค้ามุ่งหวัง (Prospect)’ คุณต้องได้รับข้อมูลติดต่อของพวกเขาเพื่อที่คุณจะสามารถรักษาความเป็น lead หรือ ‘กลุ่มลูกค้าที่สนใจ’ ได้ต่อไปจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะซื้อหรือขายอสังหาริมทรัพย์ แม้ว่าคุณจะมีเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมในไซต์ของคุณ และคุณสามารถตอบคำถามของพวกเขาได้มากมาย แต่หากพวกเขาไม่ได้ให้ชื่อและอีเมลแก่คุณ เท่ากับว่าคุณจะไม่สามารถเปลี่ยนให้พวกเขามาสนใจเว็บไซต์หรือสิ้นค้าของคุณได้
ผู้เยี่ยมชมของคุณจะไม่ให้ข้อมูลติดต่อแก่คุณเพื่อบันทึกลงฐานข้อมูล มันเป็นวิธีที่เก่าและไม่เคยได้ผลเลย พวกเขาจะไม่ให้ที่อยู่อีเมลเพียงเพราะคุณขอ พวกเขาจะแลกเปลี่ยนข้อมูลที่มีค่านั้นกับคุณเมื่อคุณมอบสิ่งที่มีค่าเหมื่อนกันให้แกพวกเขา คุณควรสร้างรายงานและรายงานการวิเคราะห์ทางสถิติสำหรับการทำการตลาดของคุณ ตัวอย่างรายงานที่คุณสามารถสร้างได้อาจเป็น:
- รายงานการขายวิเคราะห์อสังริมทรัพย์รายไตรมาสหรือรายปี สถิติ MLS แสดงราคาขายเฉลี่ยและค่ามัธยฐานทั่วไปและจำนวนวันเฉลี่ยในตลาดจนกว่าจะขาย
- รายงานซื้อการเจรจาสัญญาเฉพาะสำหรับพื้นที่ตลาดของคุณ ไม่จำเป็นต้องมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว เพียงแค่ตั้งชื่อในลักษณะที่ระบุว่าคุณกำลังแบ่งปันกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่คุณเคยเห็นและเคยใช้ในการตลาดของคุณ
- รายงานปัญหาการซ่อมแซมเฉพาะในละแวกใกล้เคียงและอายุบ้านในตลาดของคุณ
- รายงานปัญหาสินเชื่อที่อยู่อาศัยและการเงินในพื้นที่ตลาดของคุณ
ยังมีอีกหลายอย่างที่เราไม่ได้พูดถึงแต่หวังว่าคุณจะเข้าใจคอนเซ็ปต์การทำรายงาน สิ่งเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องเป็นหนังสือ เนื่องจากเนื้อหา 3 ถึง 10 หน้าเพียงพอที่จะนำเสอข้อมูลที่มีค่าลงในรายงานเหล่านี้ในหน้าเว็บไซต์ที่เกี่ยวข้องของคุณ กล่าวอีกนัยหนึ่ง รายงานสถิติการขายขายมีให้ในหน้าการค้นหาบน IDX ผู้เข้าชมกำลังค้นหารายชื่อและอยู่ในความสนใจสูงสุดในตลาดและราคา ดั้งนั้นการทำให้พวกเขาเข้าถึงรายงานทางสถิติได้นั้นเป็นเรื่องง่ายกว่ามาก
มองหารายงานข้อเสนอเหล่านี้ทั่วทั้งเว็บไซต์ของคุณ และทำให้มั่นใจว่ารีพอร์ตที่คุณนำเสนอนั้นเกี่ยวข้องกับเนื้อหาบนหน้าเว็ป
หากคุณมีช่องที่ให้กรอกหมายเลขโทรศัพท์ ทำให้พวกเขาเลือกได้ว่าพวกเขาอยากใส่หรือไม่ และบังคับการใส่ชื่อและอีเมลล์
เตรียมอีบุ๊ก (E-book) ของคุณเพื่อนำเสนอผู้เยี่ยมชม
การนำเสนอรูปแบบอื่นๆบนเว็บไซต์หรือบทความสามารถจูงใจผู้เข้าชมยอมที่จะมอบข้อมูลเกี่ยวกับตัวเองเพื่อแรกกับหนังสืออิเล็กทรอนิกส์ นอกจากนี้แล้วคุณจะได้รับความน่าเชื่อถือในถานะผู้เขียนแม้ว่าจะอยู่ในรูปแบบไฟล์PDF และจัดส่งโดยช่องทางออนไลน์ แต่นั้นก็ถือว่าเป็นหนังสือที่คุณเขียนขึ้น
เริ่มต้นด้วยการเปิด word processor ตั้งชื่อเพจ จากนั้นเขียนแนะนำตัวเองและข้อมูลทั่วไปเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์ จะเป็นหนึ่งหน้าหรือสองหน้าก็ได้ หลังจากนั้นคุณสามารถรวบร่วมข้อมูลจากที่มาแหล่งต่างๆ ฉนันสิ่งที่คุณต้องมีคือ…
- โพสต์บทความ
- เนื้อหาจากเว็ปไซต์ของคุณ
- รายงานที่เราพูดถึงไปก่อนหน้านี้
การนำคอนเทนต์มาลงสื่อออนไลน์อีกครั้งหรือที่เราเรียกว่ารีไซเคิลคอนเทนต์นั้นไม่ถือว่าเป็นเรื่องที่ผิด อย่างไรก็ดีเราควรนำเสนอบริการสำหรับผู้เข้าเยี่ยมชมของเราโดยการรวบรวมข้อมูลต่างๆในที่เดียวซึ่งสามารถดาวโหลดและอ่านได้อย่างสะดวกสบาย นอกจากนี้แล้วหลังจากคุณรวบรวมเนื้อหาต่างๆมาไว้ที่เดียวกันแล้ว คุณควรจัดหน้าเพจให้เข้าใจง่ายสบายตา
แต่อย่ากังวัลไปเพราะคุณมี Adobe Acrobat หรือซอฟแวร์อื่นๆที่ช่วยแปลงเป็นไฟล์ PDF หลังจากนั้นคุณก็สามารถอัปโหลดลงเว็ปไซต์ของคุณ ดังนั้นคุณจะมี URL ให้ผู้เยี่ยมชมกรอกอีเมลและชื่อเพื่อรับไฟล์ข้อมูลต่างๆ จากนั้นพวกเขาจะได้รับอีบุ๊กส่งไปยังอีเมลพวกเขาทันที
